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飛び込み営業力の強化
■飛び込み営業のコツ
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セールスの組み立て
マニュアルについて

■セールスのコツ
瞬間防御を崩せ
一辺倒の説明をしない
リサーチせよ
ダメだしトーク禁止
気持ちがグラつくな
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■飛び込み営業の実践
一瞬で決める飛び込み営業
小脳営業のコツ
成功する営業マニュアル

◆アプローチステップ
アプローチのコツ
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◆セールスステップ
セールス(商談)のコツ
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クロージングのコツ

■他のツールとの融合
テレアポ・電話との融合
ルートとの融合
ネット戦略(サイト)との融合
小冊子・チラシとの融合
ポスティング
ドアコールって何?
ドアコールのコツ(ポイント)


◆一瞬で決める飛び込み営業
一瞬で決める飛び込み営業とは?

一瞬で決める飛び込み営業とは、飛び込み営業の成功法則を小脳に記憶させることで、営業のカンを上達させて、成績を上げることを言います。一瞬で成約するというのではありません。

営業のカンというと、経験値ばかり気になったり、人それぞれ説明のつかないことだと感じたりしがちです。

実は、営業のカンとは、そういう漠然なものではなく、購入や成約する理由がきちんとあるから、カンが働くのです。

正しい営業手法をまず学ぶことです。
どうしたら、最初の警戒を解けるか、セールスで本音を聞きだせるかなどは正しく勉強が出来ます。

またツールなどを利用して、どれが一番有効なツールなのかもテストが出来ます。
ウェブサイトも単なる存在するのではでなく、それぞれが戦略されたもので、その目的を十分に果たします。

手紙やハガキ、システムやデータベースを駆使して、購入成約の精度を上げます。

そのような戦略と努力から成功体験が、営業のカンとして小脳にインプットされていきます。
その精度が上がっていきさえすれば、自分で判断しなくても、一瞬で決める飛び込み営業に近づいていくのです。

それは小脳に記憶された成功法則が、いけるというサインを出すからです。
これは誰でもあることです。


さて、飛び込み営業を行う場合、各グループに分けて考えます。

まず最初に営業する目的ですね。法人か個人か、エリアのローラーか業種別ターゲットか、販売かマーケティングかなどです。
そして開始するのですが、この時に営業グループを分ける必要があります。

例えば初回訪問であれば、お客様は最初に防御します。
売られたくないのです。
警戒している時に商談は出来ません。

これをアプローチステップと言います。
初回訪問して2回目に伺ったら違う人が対応する場合も同様です。警戒されていますから。
営業の初期

次のステージセールスステップです。
お客様と商談のテーブルにつくことができることです。
ここで初めてセールスになります。

飛び込み営業は、商品やサービスによっては、アプローチステップからセールスステップにすぐ移行できて、1回で契約購入されるものもあります。

そうではなくて、まずはセールスステップの見込みを増やして行って、そこから育てていき、収穫というケースもあります。

ほとんどは、セールスステップを育てていきながらというほうが多いと思います。

営業字は主導を取れ

◆アプローチステップの注意点
・瞬間的な警戒や防御を消す
・まず話を聞いてもらえる雰囲気を作る
・セールスグループへ移行できる

ここではお客様の断りには神経過敏にならずに、色々な角度から興味を持ってもらうように営業します。

断りはお客様から自然に出ますので、このグループ内では買う買わないの判断を自分ではしないことです。
ここでお客様を見極めてしまうと非常にセールスグループの数が少なくなってしまうからです。
原則は、打ち解けていない、信用していない段階ではお客様の本音は取れないのです。

◆セールスステップの注意点
・セールスの距離を短くしていく
・契約購入のゴールに向かって一緒に歩いていく
・見極める(関心度・支払い・興味ある点・障害事項・いつまでに)

ここでは見極めるのです。
いつ契約できるのか、何回で購入していただけるのか、結論を決めて、販売ストーリーを組み立てます。

ツールもあらゆるものを用意します。
商談のメモは常に取っておいて、企画提案していくことに役立てます。
クロージングを常に仕掛け、信念を伝え、契約購入になるゴールへと目指します。

一瞬で決める飛び込み営業は、『アプローチステップ』においては、一瞬で警戒を乗り越え、セールスステップに押し上げます。

セールスステップでは本音を掴んで契約購入に結びつけるようにします。
これらのノウハウをすべて視覚や言語、ツールを駆使して、エンパシー、感情移入でお客様との距離を急速に短くして、商談・成約に結びつけることを言います。

さらに、その繰り返し行う営業行為自体を自分の小脳に記憶させて、あたかも自転車に乗るような感覚で、見込み客かどうかの判断、購入するかどうかの判断の、営業の真髄である営業のカンを誰でも早く正確に持てるようにします。

人は意識するしないにかかわらず、小脳の記憶の中で、営業のカンを養います。

何となくいけそうな気がする、こう思ったことは営業現場では誰でもあるはずです。
クロージングの仕掛け時などは、正直誰でも判るのです。

それはセールスステップで検討している段階で、目の前でお客様の態度しぐさに変化があるからです。

小脳営業をマスターしてしまうと、こういうレベルではないのです。
アプローチステップでも、一瞬でいけるとひらめくのです。
ほとんど高い確率で、この心のサインは正確な結果をもたらします。

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