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◆アプローチステップ
個人向け飛び込み営業

個人向け飛び込み営業の場合、中にはお子様が入学とか、不動産を所有とか何かしらターゲットを絞るケースもないというわけではありません。しかし、ほとんど多いのは、地域の隅から隅まで回るローラーでしょう。

ここでも法人向けと同様に第一関門がありますね。
1)カメラ付きインターホン
2)カメラなしインターホン
3)呼び鈴
4)呼び鈴なし(もしくは話せる状況。庭にいるなど)


地域によっても、業種によって も違いがあると思いますが、私の経験で言います。

一番、警戒心が高いのは、カメラなしのインターホンです。カメラ付きの場合は、安心感があるのだと思いますが、比較的話が出来ますし、玄関から出ていただくケースも多いです。

カメラなしは不安があるので、多少興味はあっても警戒心が解きにくいのです。

呼びだけの場合、両極端のケースも多く、庭に出ている時は、話が出来ることが多いですが、ちょうどお客様が出掛けの時には話が出来そうでできないです。

飛び込み営業をする側は、カメラ付きインターフォンが苦手だと言う人が多いですが、考え方を変えれば良いのです。

カメラ付きということは、訪問者を確認できますので、カメラや会話で警戒を解く準備があるということです。
何でも駄目というわけではありません。

もちろん、依頼されていないところへ自分勝手に営業しているので、当然断りが多いですね。
アプローチステップの目的は、購入や契約することではなくて、セールスステップに上げることです。

工夫すべき点は下記です。

・商品やサービスから、初回訪問でセールスステップに上げるのが難しいかどうか
・難しければ、初回訪問から2度目、3度目になるまで、どういう組み立てが必要か
・インターフォンから玄関に出てきてもらうには、どんあ会話をすればよいか(法は遵守)
・セールスステップに上げるにはどんな質問をすればよいか

このあたりを考えると良いのです。

数だけでこなそうとする人は、質問力・組み立てを考えていないケースが多く、せっかく訪問数が多いのですから、この質問力や組み立てをプランニングすると大幅にセールスステップに上がるお客様が増えます。

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