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◆セールスステップ
営業のコツ

セールスステップに入ると急にお客様を失いたくないと思う人がいます。
売れる人はここで怖れないのですね。

集める時はもう何でも集めるくらい、セールスステップにお客様を呼び込むわけです。お客様がこのステージに上がると、商談をしながら、購入・契約という決断に持っていきます。
まさに、集めておいて、バッサリという覚悟です。

売れない人は初回ステージが集まらないのです。だからセールスステップたつ人が少ないわけです。少ないがゆえに、断られまい、失いたくないという態度に出ます。
集められないので、バッサリいかずに結論を延ばすのです。

初回ステージでは良いのですが、セールスステップで結論を延ばしてしまうのは、何ひとつよいことがありません。

景気がよい時や会社が集客してくれる時は、すでに興味関心があるお客様に対して、営業するわけです。 目の前にお客様がいれば売れるのでは駄目なのです。

目の前にお客様をどう連れてきて、セールスするかを組み立てるのが営業本来の姿です。

特に飛び込み営業は、初回ステージからセールスステップまでの時間はお客様によっても異なるでしょうし、自分の力でお客様を動かしていかねばなりません。

セールスステップの営業のコツは、感情移入しながら、お客様があなたを選ぶ理由を明瞭にしていくのが重要です。
初回ステップと違って話を聞いてくれるわけですから、ここでお客様が他社でなく、あなたを選んでくれなければなりません。

セールスステップのコツは簡単に言うと下記です。

・お客様との距離感を縮める
・お客様に購入・契約後の安心や満足をイメージしやすくする
・商品と信念・理念、そしてあなたを気に入ってくれる
・契約・購入までのスケジュールを伝えて、より現実味を帯びる
・本音を聞く

書くと簡単です。
それをどうセールスステップで行うかが、商品やサービスの種類だけではなく、あなたという人間性とお客様の人間性も重要な要素になるのです。

得意なパターン、得意なタイプなどは、ほとんどお客様との人間関係の垣根が生じないということが大前提です。

よくわからないけれど、あなたが好きという部分は感情なので、購入心理に非常に大きな影響があります。

セールスステップの目的は、購入・契約です。
「あなたは良い人だったけれども、今回は縁が無かった」

これではいけないのです。購入・契約がないと次回は無いくらいの覚悟が必要です。購入・契約はお客様が選んだのですから、次回は相当な苦労をしないと現在の競合他社にかなわないからです。

今、お客様に選んでもらうことのほうが簡単なのです。そして選んでもらえれば、紹介に繋がるのです。

セールスステージ営業のコツ

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